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¿Pocas ventas? es momento de revisar tu propuesta de valor

Fecha

Julio 19/2018

Escrito por:

Riusoftbrand

 
Gracias al modelo de negocio representado en un CANVAS(R), muchas de las empresas empezaron a trabajar en la propuesta de valor. Lastimosamente, en un encuentro que tuvimos hace algunos años con micro-empresas colombianas en diversos sectores, nos dimos cuenta que solo 1 de cada 10 empresas entiende su propuesta de valor y la comunica bien. Esto quiere decir que hay afuera un 90% de las empresas que no conocen su propuesta de valor y lo que es peor, ¡sus clientes no entienden por qué les deben comprar!

Este artículo tiene unos tips para emprendedores y empresarios sobre cómo mejorar la comunicación de la propuesta de valor y, como consecuencia, vender más.

Pero antes definamos la propuesta de valor. La propuesta de valor son aquellas características que tiene tu producto o servicio por los cuales los clientes deben comprarlos, y no los de la competencia. La propuesta de valor es la esencia de una empresa; sin tenerla clara, eres una empresa del montón, y la única forma para que te compren es que seas el más barato.


LA PROPUESTA DE VALOR TIENE 3 EJES: LAS CARACTERÍSTICAS OBLIGATORIAS, EL VALOR AGREGADO Y LA DIFERENCIACIÓN



1. Las características obligatorias

Si vas a un restaurante y te dicen que la propuesta de valor es que la comida es buena, vas muy mal. No importa el tipo de restaurante, corrientazo, mantel blanco, casual o cualquier otro, ¡la comida tiene que ser buena!

Si vas a un concesionario de vehículos, y te dicen que la razón por la que debes comprar el carro es porque tiene cámara de reversa y un motor eficiente, el discurso tiene problemas, ¡porque todos los carros lo deben tener!

Todos los productos tienen características obligatorias que si o si lo deben tener. No importa cuál es tu estrategia, ¡lo debes tener! Siempre debes analizar cuáles son los atributos obligatorios del producto o servicio que vendes, para saber que tu comunicación NO empieza por aquí.


2. Valor agregado

Los puntos del Éxito(R) es un gran ejemplo de un valor agregado. Nadie decidiría entrar al Éxito(R) porque tiene un programa de puntos. Los puntos son un valor agregado que damos a los clientes, pueden ayudar a la decisión de compra, pero no son determinantes. Recuerda, nadie compraría en Domino´s Pizza(R) si la pizza es horrible, aunque te la entreguen gratis si se demoran más de 30 minutos.


3. Diferenciación

En términos sencillos, esta es tu estrategia. La diferenciación es la forma en la que decides competir en el mercado. Es una combinación entre las características únicas y a quién decides vender. Es la forma en la que tu producto o servicio se diferencia del resto.

La diferenciación tiene dos características importantes: la primera es que nadie más la debe tener. Es decir, que el producto o servicio que vendes cuenta con esta característica, que nadie más tiene, y que además nadie decide competir de esta forma. Recuerda: mientras más diferenciada sea esta característica, más vas a poder cobrar por tu producto o servicio.

En el 2018 tuvimos la oportunidad de trabajar con una emprendedora que decidió montar un bar de uñas, atendido por hombres, donde la experiencia de amigas es únicas. Esta es la forma en la que decidió competir.

La segunda característica que tiene la diferenciación es la sostenibilidad: esto significa por cuánto tiempo puedes sostener la propuesta de valor sin ser copiado. Nosotros en RIUsoftbrand.com hablamos de innovation gap o brecha de innovación: qué tan lejos están tus competidores de copiarte. Por esta razón la estrategia no es estática, debe estar ajustándose constantemente para mantener la brecha de innovación de tus competidores.


DEBES SER ESPECÍFICO


En tu comunicación deberías desechar palabras comunes: calidad, servicio, confianza, atención. La propuesta de valor debe ser muy específica. Si hablas de “calidad” debes explicar para tus productos y servicios qué significa calidad. En caso de ser un restaurante, elimina la palabra buen servicio, y piensa qué significa para tu empresa servicio


PROPUESTA DE VALOR: UNA SUMATORIA DE ATRIBUTOS


A menos que cuentes con una patente específica, o alguna tecnología altamente diferenciada, la propuesta de valor se compone de una serie de atributos, no solamente uno. Lácteos CampoReal, empresa que pudimos asesorar en el 2017, tienen una propuesta valor enfocada en 3 ejes estratégicos: hacen quesos 100% artesanales, innovan permanentemente en nuevos quesos, especialmente colombianos, y además impactan positivamente a los pequeños productores de lácteos de la región.


CUANDO ARMES TU SPEECH, EMPIEZA POR LA DIFERENCIACIÓN


Si estás con un cliente, y quieres que la comunicación sea consistente y sólida, empieza por la diferenciación. Es decir cuando empieces tu discurso de ventas empieza por aquellas características que hacen tu producto único. Luego deberías explicar los valores agregados y terminar, aunque no es necesario, con las características obligatorias.

¡Recuerda que el reto de las empresas es encontrar su estrategia o diferenciación, y pensar siempre cómo mantenerla en el tiempo!

Fernán es Director de Estrategia e Innovación en RIUsoftbrand.com. Con sus socios ha desarrollado metodologías para que empresas en diversos sectores pueden comunicar coherente y consistentemente su propuesta de valor, encontrando resultados excepcionales